顾客购物时都会有心理防线，总是觉得商家会多要钱，我们外包客服与其费力解拜商品价格不贵，不如学习一些议价的心理策略，让顾客自己感觉商品价格合理，最终从关注价格到认识价值。

1.价格锚点

在顾客的眼里，商品的价格是相对存在的，这件商品到底值不值这么多钱，这个定价到底实惠与否，需要一个可供参照的标准，这就是我们经常说的“价格锚点”。比如顾客在逛商场时看见一件羊绒衫999元，再打开手机淘宝搜索羊绒衫却发现只要459元，这个时候顾客会觉得淘宝平台的商品真便宜，但是如果顾客浏览的基本都是199元的羊绒衫，偶尔看见一件459元的羊绒衫，可能就觉得459元的羊绒衫的性价比更高了。

客服在推荐商品的时候，可以先推荐一个价格贵的， 再推荐一个价介格便宜的，这样有了先入为主的商品价格做锚点，对比之下，顾客会觉得自己际买的商品价格不算贵。“价格锚点”可以是商品之间的对比，也可以是类计比如一杯奶茶的钱就可以购买生活中熟悉的东西，人们也习惯性地觉得奶茶价格不贵。

其实店铺中一些商品的定价就是锚点价格，只是为了突显其他商品的性价比，所以客服在遇见顾客议价时，可以利用“价格锚点"策略，让顾客感觉自己购买的商品性价比更高。

2.语义效应

有这样一则关于曾国藩的故事，曾国藩在带领湘军同太平军作战时，几次败于湖南岳阳，作为统领在给皇帝的奏疏中写道“屡战屡败”，旁边的人连忙提醒他，应改为“屡败屡战”，这样一来，意思大相径庭。将士们百折不挠的精神感动了皇帝，皇帝认为湘军是一支顽强战斗的队伍，不但没有怪罪反而给了嘉奖。对一句话的叙述方式稍稍进行调整，便有了不同的语义，不仅规避了损失，也使人的心理感受发生了转变，这就是“语义效应"。得到和失去之间，人们更讨厌失去的感觉，当人拥有一样东西以后，就不愿意失去它。购买几百元的商品，只要商品不包邮，大部分的顾客就会在意邮费，低价损失邮费和高价免邮费的成本一样，但是顾客却觉得包邮更容易接受。

每年电商的“双11”都有很多购物订单产生，这是因为顾客害怕错过优惠，看到想买的商品比平时便宜了，而且再多买一件凑单还能便宜更多，所以每年“双11”一些电商平台不断刷新的销售业绩正是利用了人们害怕失去的心理。

客服在日常销售时，遇见议价的顾客，同样可以利用顾客厌恶损失的心理，强调活动的限时限量，提醒顾客不要错过了眼前的优惠。不要顾客一-还价，就轻易贴标签，觉得顾客就是要买便宜货，其实议价的顾客往往是希望获得占便宜的感觉，所以限时限量的优惠更容易打动顾客。面对仅限一天的优惠，顾客经常会忽略自己付出的几百元，而为省下的几十元心情大好。

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